커머스 사업을 운영하는 대표님들이 가장 먼저 보는 지표는 당연히 매출일 겁니다. 하지만 매출이 늘어났다고 해서 무조건 성공할 수 있을까요? 매출이 늘어도 내 통장에 돈이 없거나, 정작 손에 남는 돈은 얼마 되지 않는 경우가 생각보다 많습니다.
진정한 사업 성장은 단순히 '얼마나 많이 팔았는지'를 넘어, '얼마나 효율적으로 팔아서 수익을 남겼는지'를 파악하는 데서 시작됩니다. 이번 글에서는 커머스 대표님들이 알아야 할 핵심 지표들을 함께 살펴보겠습니다.
1. 겉보기와 진짜 수익은 다릅니다: GMV, GTV, 그리고 진짜 매출
가장 먼저 짚고 넘어가야 할 것은 우리 사업의 규모를 나타내는 지표와 회사에게 남는 '진짜 매출’에 대한 이해입니다.
GMV (Gross Merchandise Value, 총 상품 거래액)
정의: 특정 기간 동안 발생한 모든 거래의 총합
의미: 플랫폼의 총 거래 규모를 파악할 수 있는 지표
예시: 50원짜리 상품 1,000개가 판매되었다면 GMV는 50,000원
GTV (Gross Transaction Value, 총 거래액)
정의: GMV에 배송비 등 거래 과정에서 발생하는 모든 비용을 포함한 총 금액
의미:
- 고객이 최종적으로 지불하는 총 금액
- 상품 판매 외에 배송비나 기타 수수료 등 부가적인 수입 규모 파악 가능
예시: 위 GMV에 건당 5원의 배송비를 더하면 GTV는 55,000원
GMV와 GTV는 사업의 덩치와 규모를 보여주는 지표지만, 이 금액은 회사가 가질 수 있는 돈이 아닙니다. 그렇다면 이 '진짜 매출'은 어떤 지표로 확인할 수 있을까요?
Gross Revenue (총 매출액)
정의:
- 커머스 플랫폼: 수수료(커미션)나 광고비 등으로 벌어들이는 금액
- 브랜드 업체: 고객에게 판매한 총액
의미: 사업의 핵심 활동을 통해 창출되는 매출
예시:
- 커머스 플랫폼: 건당 50원짜리 상품을 팔고 5% 수수료를 받는다면, Gross Revenue는 50,000원의 5%인 2,500원
- 브랜드 업체: 자사몰에서 50원짜리 상품 1,000개가 판매되었다면 50,000원
Net Revenue (순 매출)
정의: Gross Revenue에서 고객에게 제공한 할인 등을 뺀 최종 수익
예시: Gross Revenue가 2,500원이고, 고객 할인 1,000원을 적용했다면 Net Revenue는 1,500원
Take Rate (수수료율)
정의: GMV에서 Gross Revenue로 가져가는 비율
의미:
- 수익 창출 능력과 비즈니스 모델의 건전성을 평가하는 지표
- 커머스 플랫폼에게 주로 해당되는 지표
예시: 커머스 플랫폼이 50,000원의 GMV에서 2,500원의 Gross Revenue를 올렸다면 Take Rate는 5%
💡중요한 포인트
고객에게 결제받은 GMV나 GTV 전체가 회사 통장에 일단 입금됩니다. 순수하게 회사가 벌어들인 돈인 Net Revenue만이 '진짜 현금(Real Cash)'이라는 사실을 명확히 인지하고 관리해야 합니다.
2. 내부 효율을 점검하는 지표들
이제 내부를 들여다볼 차례입니다. 매출을 늘리고 비용을 줄이는 데 직접적인 영향을 미치는 핵심 지표들을 통해 사업의 운영 효율성을 점검해야 합니다. 아래 소개하는 지표와 액션 아이템은 커머스 플랫폼과 브랜드 업체에 공통으로 해당합니다.
ROAS (Return on Ad Spend, 광고 효율성)
- 정의: 광고에 사용한 돈 1,000원당 얼마나 매출을 올렸는지 보여줍니다.
- 액션 아이템: ROAS가 높은 활동에 예산을 더 사용하여 매출을 최대한으로 끌어올려야 합니다. 반면, ROAS가 낮은 활동은 예산을 줄이거나 중단해야 합니다.
CVR (Conversion Rate, 전환율)
- 정의: 웹사이트나 상세 페이지에 방문한 사람 중 실제로 물건을 구매한 사람의 비율
- 액션 아이템: 같은 비용으로 더 많은 고객을 유치할 수 있기 때문에 효율이 검증된 활동에 자원을 집중하는 것이 중요합니다.
AOV (Average Order Value, 평균 주문 금액)
- 정의: 고객 한 명이 한 번 주문할 때 평균적으로 사용하는 금액
- 액션 아이템: 고객이 한 번에 더 많이 구매하도록 묶음 상품·무료 배송·특가 이벤트를 운영하고, 각 이벤트의 성과를 비교 분석해 최적의 전략을 찾아야 합니다.
Repeat Purchase Rate (재구매율)
- 정의: 우리 상품을 다시 구매한 고객의 비율
- 액션 아이템: 신규 고객 유치 비용보다 기존 고객 관리 비용이 훨씬 저렴합니다. 재구매율은 고객 만족도와 충성도를 보여주는 지표이므로, 충성 고객을 잃지 않도록 세심하게 관리하는 것이 가장 효과적인 장기 투자입니다.
Return Rate (반품률)
- 정의: 전체 판매된 상품 중 반품되는 상품의 비율
- 액션 아이템: 반품률이 낮아지면 상품 품질 개선 등의 노력이 효과적이었다는 뜻입니다. 반품 관련 비용은 곧 사업의 손실이므로, 비용 절감액을 파악하면 순이익 개선 효과를 정확히 알 수 있습니다.
3. 운전자본 관리를 돕는 지표들
매출은 늘고 있는데 정작 통장 잔액은 부족한 상황, 흔히 겪는 일입니다. 커머스 플랫폼과 브랜드 업체가 각각 현금 관리를 잘 할 수 있도록 참고하는 대표 지표를 소개 합니다.
Inventory Turnover (재고 회전율)
- 정의: 특히 브랜드 업체에게 중요한 지표로, 일정 기간 동안 재고가 얼마나 빨리 팔리는지를 보여줌
- 의미: 재고가 쌓여있다는 것은 현금이 상품에 묶여있다는 뜻입니다. 매출이 늘어난다고 무작정 재고를 쌓으면, 팔리지 않는 재고로 인해 현금 흐름이 악화될 수 있습니다.
- 액션 아이템: 인기 상품의 품절을 막는 동시에 과도한 재고를 막는 적정량을 유지하여, 재고가 효율적으로 현금으로 전환되도록 관리해야 합니다.
AP Turnover (매입채무 회전율)
- 정의: 특히 커머스 플랫폼에게 중요한 지표로, 공급업체에 상품 대금을 얼마나 빨리 지불하는지를 나타냄
- 의미: 커머스 플랫폼은 고객에게 대금을 즉시 받지만, 공급자에게는 나중에 지급하는 경우가 많습니다. 이때 통장에 돈이 많아 보여도 실제로는 회사의 돈이 아닐 수 있습니다. 이러한 착각으로 현금 관리를 소홀히 하면, 공급자에게 정산해야 할 시점에 현금이 부족해지는 문제가 발생할 수 있습니다. 최근 국내 이커머스 업계에서 이러한 사례로 큰 어려움을 겪었던 것처럼, 그 후폭풍은 매우 클 수 있습니다.
- 액션 아이템: 공급업체에 정산해줄 금액을 별도로 관리해야 합니다. 특히 매출이 줄어드는 비수기에 현금이 부족해지지 않도록 매입채무와 현금 흐름을 연결하여 미리 관리 계획을 세우는 것이 중요합니다.
피네스트가 대표님의 든든한 동반자가 되어 드리겠습니다.
이 모든 지표를 종합적으로 분석하는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 특히 GMV와 진짜 매출의 차이, 복잡한 운전자본 흐름은 많은 대표님들이 놓치기 쉬운 영역입니다.
피네스트는 이러한 복잡한 데이터를 한눈에 파악하고, 매출 증가는 물론 현금 흐름 관리까지 도와드립니다. 이커머스 사업의 정확한 상태를 파악하고 다음 성장을 위한 전략을 세우는 데 피네스트가 든든한 동반자가 되어 드리겠습니다.
